张长江 David Zhang （1972年） B2B行业实战营销专家 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员 清华-威尔士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大
课程背景： 政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何
双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，
课程背景： 销售心理学是心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。 大客户销售人员每天主要的工作
第一单元 新产品营销规划的流程 1、创新者的困境 2、新产品上市失败的十种原因 3、五种新产品： 1）完全创新的新产品 2）新增产品线 3）现行产品的增补品 4）现行产品的改进品 5）老产品的重新定
课程背景： 在B2B（工业品）行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、
第一单元 服务的基本概念 1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？ 2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分 3、AMA对服务的定义 4、服务的三个循环：售前、售中、售后 5、制造业服务价值链：
第一讲客户关系管理的基本概念 1、客户金字塔与二八法则 2、客户资产理论：大客户是一项重要资产 3、大客户的价值评价：客户生命周期价值（CLV） 4、案例：米其林轮胎的客户关系管理原则 5、客户关系
第一单元 解决方案式销售的基本概念 1、什么是解决方案 2、客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急 3、供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势 4、【案例】华为逆变器如何用三年时
课程背景： 何谓顾问式销售（Consultative Selling）：顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见、解决方案或增值服务，以期使客户能作出对产品或服务的正确选择并获得
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